Menetapkan Sasaran Pemasaran – Market Targeting

Segmentasi tidak sama dengan sasaran pemasaran. Segmentasi pasar adalah membagi konsumen yang sifatnya heterogen ke dalam kelompok-kelompok yang memiliki karakteristik sama. Menetapkan sasaran pemasaran bermakna memilih kelompok mana yang akan dilayani.

Saat akan menentukan sasaran pemasaran, organisasi bisnis perlu mengukur besarnya segmen dan menentukan pilihan secara akurat tentang segmen mana yang akan dilayani. Segmen yang dipilih jangan yang terlalu sempit atau terlalu luas. Jika terlalu sempit maka tidak akan memberikan keuntungan bisnis yang memadai. Sedangkan jika terlalu luas maka akan mengalami kesulitan atau kurang efektif dalam mengalokasikan sumber daya dan bisa terjadi pemborosan karena biaya yang dikeluarkan lebih besar dibanding laba yang diperoleh karena tidak tepat sasaran.

Menetapkan Ukuran Segmen Secara Akurat

Memiliki ukuran segmen secara akurat sesuai dengan kemampuan dan sumber daya organisasi akan meningkatkan produktivitas, kinerja, dan efisiensi. Perusahaan besar akan memilih segmen bervolume besar karena memang sesuai dengan kemampuan organisasi dan besarnya sumberdaya yang dimiliki. Sedangkan organisasi bisnis yang kecil akan memilih segmen pasar yang kecil dan memberikan laba yang memadai berdasarkan kinerja organisasinya.

Perkiraan besarnya/ukuran segmen yang akan dituju merupakan faktor penting untuk memutuskan apakah segmen pasar tersebut cukup berharga untuk ditindak lanjuti. Perusahaan yang besar akan memilih segmen dengan volume penjualan besar dan menghindari atau menolak segmen yang kecil. Sebaliknya perusahaan kecil menghindari segmen yang besar karena mereka memerlukan sumber daya yang terlalu banyak

Prakiraan Pertumbuhan Segmen

Segmen yang kecil bisa bertumbuh menjadi besar. Potensi segmen pasar di masa yang akan datang sangat penting untuk diperhatikan. Segmen pasar yang kecil yang tidak dilirik oleh banyak pesaing bisa merupakan segmen pasar potensial karena terus bertumbuh menjadi pangsa pasar yang besar.

Prakiraan Laba Yang Diperoleh Berdasarkan Segmen Pilihan

Seberapapun menariknya suatu segmen, jika tidak sesuai dengan kompetensi inti organisasi dan tidak sumberdaya yang dimiliki, maka akan sangat sulit untuk bisa bermain di segmen tersebut secara menguntungkan. Ada beberapa ancaman yang membuat segmen tertentu sebaiknya tidak diambil. Lakukan perhitungan yang matang sebelum memilih segmen. Berikut ini adalah faktor yang menentukan pilihan segmen:

1. Tingkat Persaingan Yang Ketat – Tight Competition

Jika tingkat persaingan sudah terlalu ketat, agresif, dan terlalu banyak jumlah pemain segmen tersebut, maka diperlukan biaya yang tinggi untuk masuk, melakukan promosi, dan memenangkan persaingan. Energi dan biaya yang dikeluarkan organisasi bisnis untuk sukses di segmen tersebut tidak sebanding dengan laba yang diperoleh. Disamping itu, pada pasar yang tingkat persaingannya sudah terlalu tinggi terjadi banyak kecederungan terjadinya perang harga, perang iklan, dan biaya pengembangan produk baru yang mahal harganya.

2. Pendatang Baru – New Competitor

Anda mungkin sudah memilih segmen yang tidak banyak pesaingnya, atau bahkan merupakan segmen pasar yang sulit dimasuki, tetapi bukan tidak mungkin bahwa pendatang baru yang memiliki kapasitas lebih tinggi dan kemampuan keuangan yang lebih baik segera memasuki segmen yang Anda masuki tersebut.

3. Produk Pengganti – Product Substitution

Perubahan yang terjadi dengan kemajuan teknologi bisa menciptakan perubahan pula dalam perilaku konsumen. Sebuah segmen menjadi tidak menarik baik secara aktual mau pun secara potensial karena banyaknya produk pengganti yang menjadi pesaing tidak langsung bagi segmen yang hendak dimasuki. Produk/jasa pengganti ini bisa mempengaruhi tingkat harga dan laba potensial yang bisa dipetik. Sebagai contoh saat ini bermunculan program-program pelatihan atau kursus online yang tidak memerlukan kehadiran di kelas yang secara tidak langsung menjadi pesaing bagi kursus-kursus tradisional yang memerlukan kehadiran di kelas. Jika kursus secara online ini semakin mudah prosesnya maka jumlah peserta kursus nyata yang memerlukan kehadiran di kelas juga akan semakin menurun.

4. Kemampuan Menawar Pembeli Meningkat

Jika tingkat persaingan bertambah ketat, dan jumlah produk yang ditawarkan oleh masing-masing organisasi bisnis baik volume maupun variasinya juga bertambah, maka kekuatan menawar dari pembeli akan semakin kuat. Ini nyata dalam bisnis retail komputer di mana faktor harga bisa membuat perbedaan. Banyaknya perusahaan yang menawarkan produk yang fungsi dan kualitasnya tidak jauh berbeda bisa menciptakan kebingungan bagi pelanggan dalam memilih sehingga mereka akan kecenderungan memilih berdasarkan harga. Kemampuan menawar konsumen akan meningkat saat konsumen menjadi terkonsentrasi dan terorganisasi, produk tidak sesuai dengan harga, konsumen sensitif terhadap harga, produk tidak didiferensiasikan, dan sistem penjualan organisasi bisnis lemah.

5.Kemampuan Menawar Penyedia Meningkat

Sebuah segmen tidak menarik untuk dimasuki jika pihak penyedia meningkatkan harga atau menurunkan kualitas produk. Penyedia barang cenderung berkuasa jika: barang yang ditawarkan hanya memiliki sedikit pengganti, produk tersebut merupakan bahan baku, dan terjadi fluktuasi harga yang cepat. Guna mengatasi hal ini hal yang perlu dilakukan adalah menjalin hubungan yang baik dengan penyedia atau menggunakan sumber dan bahan alternatif. Sebagai contoh adalah kebutuhan pokok seperti minyak tanah, minyak goreng dan beras yang sering mengalami fluktuasi harga karena jumlah persediaan yang juga berfluktuasi.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>