SMA Kristen Cilacap

Pembeli di pasar industri menjadi bulan-bulanan dari banyak
pengaruh ketika mereka mengambil keputusan pembelian. Beberapa
pemasar menganggap bahwa pengaruh utama adalah ekonomi.
Mereka berpendapat pembeli cenderung akan memilih pemasok yang
menawarkan harga paling rendah atau produk yang paling baik atau
yang memberikan pelayanan paling banyak. Mereka memusatkan
perhatian guna menawarkan manfaat ekonomi yang besar kepada
pembeli. Aka tetapi, pembeli di pasar industri sebenarnya menanggapi
baik faktor ekonomi maupun faktor pribadi. Pembeli di pasar industri
adalah manusia dan berjiwa sosial juga, bukannya orang yang dingin
dan tanpa perasaan, penuh perhitungan, bak robot. Mereka bereaksi
terhadap nalar dan juga emosi.

Saat ini, pemasar di pasar industri menyadari emosi
memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan pembelian.
Misalnya, anda mungkin mengira bahwa iklan truk besar yang ditujukan
kepada pembeli truk besar untuk perusahaan akan menekankan pada
teknis, kinerja, dan faktor ekonomi secara obyektif. Namun demikian,
ikaln aramada truk berat Volvo baru-baru ini menampilkan dua
pengemudi truk tengah beradu panco dan mengklaim, ”ini dapat
menyelesaikan semua masalah armada angkutan anda, kecuali siapa
yang akan mengemudikannya?” Iklan itu akhirnya menunjukkan bahwa
saat ini di tengah kesulitan memperoleh pengemudi, tipe truk tertentu
dapat menarik pengemudi yang berkualitas. Iklan Volvo itu
menekankan bahwa kecantikan dan kenyamanan, kelonggarannya,
dan fitur-fitur sebuah truk akan membuatnya lebih menarik pengemudi.
Ikaln itu menyimpulkan bahwa truk Volvo dibuat untuk membuat
armada pengangkutan lebih menguntungkan dan pengemudi menjadi
lebih merasa ikut memilih.

Ketika para pemasok menawarkan sesuatu yang sangat
serupa, pembeli industri mempunyai dasar yang terbatas untuk
membuat pilihan yang benar-benar rasional. Karena mereka dapat
mencapai tujuan organisasi dengan pemasok yang mana pun, pembeli
dapat menjadikan faktor pribadi memainkan peran yang lebih besar
dalam penjualan mereka. Akan tetapi, jika produk yang bersaing
berbeda jauh, pembeli di pasar industri lebih memikirkan akibat dari
pilihannya dan cenderung memberi perhatian lebih pada faktor
ekonomi. Gambar 4.9. menunjukkan daftar berbagai kelompok yang
mempengaruhi pembeli industri-lingkungan, organisasi, hubungan
antar pribadi, dan individual.

Faktor-faktor Lingkungan

Pembeli di pasar industri amat dipengaruhi oleh faktor-faktor
dalam lingkungan ekonomi saat ini dan yang diperkirakan, seperti
tingkatan permintaan primer, ramalan ekonomi, dan bunga pinjaman.
Kalau ketidakpuasan ekonomi meningkat, pembeli di pasar industri
akan membatalkan investasi baru dan berusaha mengurangi
persediannya.

Faktor lingkungan yang menjadi semakin penting adalah
keterbatasan bahan baku kunci. Semakin banyak perusahaan yang
sekarang bersedia membeli dan menyimpan bahan baku yang langka
dalam jumlah besar untuk pasokannya memadai. Pembeli di pasar
industri juga dipengaruhi oleh perkembangan teknologi, politik, dan
persaingan di lingkungannya. Budaya dan adat istiadat juga
mempengaruhi reaksi pembeli di pasar industri terhadap perilaku dan
strategi pemasar perusahaan tertentu, terutama di lingkungan
pemasaran internasional. pemasar di pasar industri harus melihat
faktor-faktor itu, menentukan cara faktor-faktor itu mempengaruhi
pembeli, dan berusaha mengubah tantangan tersebut menjadi peluang.

Faktor-faktor Organisasi

Tiap-tiap organisasi pembelian mempunyai tujuan, kebijakan,
prosedur, struktur, dan sistem tersendiri. Pemasar di pasar industri
harus memahami faktor-faktor organisasi secara menyeluruh.
Pertanyaan-pertanyaan ini akan muncul: Berapa banyak orang yang
terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian? Siapa sajakah
mereka? Apakah kriteria evaluasi mereka? Apakah kebijakan dan
batasan perusahaan mereka bagi pembelinya?

Faktor-faktor Antar Pribadi

Pusat pembelian biasanya melibatkan banyak peserta yang
mempengaruhi satu sama lainnya. Pemasar industri sulit sekali
menentukan faktor antar pribadi dan dinamika kelompok apa yang
masuk kedalam proses pembelian. Salah seorang penulis
mengemukakan ”Manajer tidak memakai tanda pengenal bertuliskan
”pengambil keputusan” atau ”orang tidak penting”. Yang berpengaruh
paling besar sering kali tidak tampak, paling tidak di mata petugas
penjualan perusahaan pemasok. Dan belum tentu peserta di pusat
pembelian yang memiliki jabatan tertinggi memiliki pengaruh terbesar.
Peserta mungkin memiliki pengaruh dalam keputusan pembelian
karena mereka mengendalikan pemberian imbalan dan hukuman, atau
mereka yang banyak disukai, memiliki keahlian khusus, atau memiliki
hubungan khusus dengan peserta penting yang lain. Faktor antar
pribadi terkadang sangat sulit dikenali. Kalau mungkin, pemasar di
pasar industri harus berusaha memahami faktor-faktor itu dan
merancang strategi yang memperhitungkan faktor-faktor tersebut
mereka diperhitungkan.

Faktor-faktor Individu

Tiap-tiap peserta dalam proses keputusan pembelian di pasar
industri membawa serta motif, persepsi, dan preferensi pribadi. Faktorfaktor
individu itu dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur,
penghasilan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian, dan sikap
terhadap risiko. Juga, pembeli mempunyai gaya pembelian yang
berbeda-beda. Sebagian mungkin bertipe teknis yang menganalisis
usulan sejumlah perusahaan yang bersaing secara mendalam sebelum
memilih pemasok. Pembeli lain mungkin negosiator intuitif yang ahli
dalam mengadu penjual satu dengan yang lain untuk memperoleh
tawaran terbaik.